信息周刊：寻“香”而来的生意

蒋伟华在传统的香料香精行业中，几乎把互联网技术玩转到极致，建立一个真正的虚拟“香料王国”指日可待。

文/陈念 翁美飞

去年12月15日，浙江网盛科技股份有限公司(下称网盛科技)在深圳证券交易所上市，垂直行业网站一下子被推动到万众瞩目的聚光灯下，并且受到资本市场的热烈追捧。

迄今为止，以网盛科技为代表的“广告加会员”的门户化模式仍然占据了行业网站主流。而在这些面目相似的“多胞胎”网站中，中国香料化学网却独辟蹊径，走了一条另类而务实的道路。

然而，奇怪的是，当我们在谷歌公司(Google，下称谷歌)和百度公司(Baidu)的搜索引擎框内键入“香料”等关键字时，搜索结果排在前列的网站却不是中国香料化学网，而是其他门户类香料网站。当我们继续搜索该网站的Alexa排名时，竟然发现它的排名远低于同类网站。受到媒体青睐和同行倾慕的中国香料化学网，到底有着怎样的谜团？其实，网站创始人蒋伟华早已习惯了这样的质疑。

独特的介入式交易

蒋伟华其实并不想做单纯的门户类网站。他开创的介入式交易模式使中国香料化学网成为网络品牌中间商的梦想有了实现的可能。

蒋伟华打了个比方，阿里巴巴网站等网站的定位是“开茶馆的”，而中国香料化学网更进一步，要做行业里的“沃尔玛”，要为用户尽可能提供种类最完全的原材料。

最初蒋伟华也想“开茶馆”。2003年，他利用网络技术，构建一个全面的香料香精专业信息库，分享供求和知识性的信息，并打算以收取会员费的方式盈利。这种做法和孙德良创建的中国

化工网、中国医药网等行业网站通过提供信息，依靠“广告费＋会员费”获利的流行做法十分相似。如果坚持走下去，网站虽然不久就能盈利，但也会很快落入同质化竞争的怪圈。

然而，偶然的机遇催生了一种新模式。中国香料化学网的网站中午才开通，下午就有一家江苏的企业想买产品。这家企业迫切需要藿香油作为原料生产消毒剂，四处求购无果，蒋伟华利用自己的人脉搞到了两桶藿香油，促成了这笔生意。没想到，这笔交易就为中国香料化学网带来几十万元的利润。如此短的时间就获取了一笔“巨额”利润，蒋伟华萌生了一个大胆的想法，能否直接介入到每笔交易中，依靠收取30%以上的中介费作为主要利润来源。

通过分析，蒋伟华发现打造自有的网络批发商品牌很有可行性。一方面，基于网站的浏览人群中有3%～5%都有购买产品的需求：另一方面，香料这个行业又有其独特性，一种香料的配方由多种材料组成，但是产地和供应商过于分散，这对于香料采购构成了很大的矛盾。从用户的角度来看，一种香料配方往往需要在不同产地采购几十种原料，而每样原材料所需的份量往往不一样。如果某种原料需要的份量很少，比如只有几公斤的话，交易和配送都比较棘手；而从供应商的角度看，中国1,000多家纯香料制造业往往散落在西南边陲等较偏远的地区，在国内市场，尤其是国际市场的产品销售中，还会遇到语言、经费等等众多障碍，不利于提高成交率。

基于以上分析，公司开始尝试介入式交易。2004年，公司专门组建了一个负责采购与销售的产品服务部，并按国际和国内业务进行了划分。目前，国际业务已经占到总交易收入60%的份额。

中国香料化学网的介入式交易流程大致是这样操作的：中国香料化学网先接下用户的订单需求，和用户商谈好产品质量、价格和交货日期等合同要素，随后从自己的供应商库中挑选出合适的供应商，下达订单。制造商按照标准和约定时间交付订单，该产品通常采取中性包装，标明产品中英文品名、毛重、净重、以及由中国制造等。之后，中国香料化学网完成产品的最后一道工序，给所有产品都贴上自己注册的品牌