B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(一)

B2B在中国发展的文化差异

一、人际关系更重要。中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为，中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善．因此，关系就成为开展生意的必要条件。尤其是做一些大一点的生意，不见面，不吃饭，不送礼，是很难做事情的，而这一套商务惯例很难移植到网上进行。但这是否意味在线B2B商务难以在中国成功呢？不一定，中国的公司分为两种类型：

一类是处于产品已高度标准化的出口行业的公司，他们经常需要与国外的客户打交道。在这些交易中，关系并不是重要因素（在线销售很多是通过拍卖来完成的，公司也主要根据预先可明确定义产品的价格和质量来开展竞争）。

第二类是那些面向中国本地市场的公司，他们可能从文化上不大适应同那些还未与他们见过面的公司做生意。这将会阻碍B2B电子商务的发展，特别是不利于建立公共电子市场。

我们认为可以将面对面的关系与高效的电子商务交易结合起来。没有理由认为只要买卖方进行网上交易，就无需花较大精力来建立紧密的私人关系：双方交易前的认识过程不可代替，若他们之间建立电子商务连接，则会更有效地补充发展他们之间的关系。比如说在卖方或买方主导的电子市场中，公司可以与他们偏好的商业伙伴建立网络连接，以加强他们之间的商业联系。但在公共电子市场中属于一般商品化的产品，如铅笔、大众型工业原料，，关系显得就不大重要。在这种情况下，中国企业可能并不看重双方之间的关系，而是更看重价格、质量。如http://www.chemconnect.com/全球化学工业品交易场中，中国的供应商已在上面与国外买家进行在线交易。

二、中国的决策制度更集中。中国企业的决策偏向于集中化，而企业的电子商务转型往往要求企业将决策权下放到基层。这是因为电子商务的交易市场中，市场信息变化极快。员工经常要面对各种瞬息即逝的信息，如大笔交易的价格变化、消费者需求的突变进行决策，此时，速度是关键。若员工处处向上司请示，就可能错失市场良机。因此，领导必须认识到他们不可能每时每刻都监督员工的决策。应该学会将部分决策权下放给负责的人，自己专注于企业的战略决策。同时，领导也必须进行权衡，决策下放的太快可能会造成公司经营的混乱，决策下放的太慢又不利于公司经营的活力。